El Surco se reposiciona en el mercado para crecer
El Surco se define como una compañía de seguros generales que no trabaja ART ni Autos y tampoco Motos. Por el momento, no proyecta incursionar en estos rubros aunque queda abierta la posibilidad de hacerlo a mediano y largo plazo. En lo inmediato, va a continuar comercializando los productos habituales, que son los cuatro riesgos de Personas, Combinados e Integrales, Caución, Caución Ambiental, Responsabilidad Civil, Incendio y Robo. Siendo una Compañía que siempre apuntó al canal directo de comercialización, la transformación esencial de El Surco es incorporar al productor asesor como su aliado y socio estratégico.
Entrevista a Fernando Jiménez, Gerente General, y Hernán Quintana Lambois, Director Comercial, de El Surco Compañía de Seguros.
– ¿Cómo está conformada la actual gerencia de la Compañía a través de sus recientes designaciones y cuál es el objetivo de esta nueva etapa?
Fernando Jiménez: – Fui recientemente incorporado -el 1° de agosto- tras una convocatoria de los accionistas, con quienes tengo una historia de relación desde hace muchos años, ya que ocupé esta posición en el año 1996 y trabajé en distintas compañías junto a ellos. De manera que, conozco el cargo y estoy alineado con los objetivos de los accionistas. En estos años, me dediqué a otros emprendimientos y, como mencioné, trabajé conjuntamente con ellos. Hice mi vida profesional por mi cuenta y desarrollé mi trabajo básicamente en empresas de servicios. A partir de alguna necesidad que se genera en la Compañía, de ampliar su cartera de negocios y sus expectativas, con toda esta nueva oleada relacionada con la comercialización digital de los productos y servicios de la empresa, la idea es que Hernán -que venía ocupando la posición de Gerente General durante estos últimos años- se dedique más a lo que es su expertise y lo que más le gusta, que es la faceta comercial. Con este objetivo me convocan, ya que saben cuál es mi forma de trabajar, aunque no es muy agradable hablar de uno mismo, pero tiene que ver con mi capacidad administrativa-financiera y experiencia. De alguna manera, vengo a tratar de poner la compañía a disposición de los nuevos negocios que desean impulsar los accionistas. Durante muchos años, la compañía se dedicó a negocios de nicho, a pólizas colectivas de Vida y Sepelio, y estuvo más limitada, haciendo una explotación muy puntual de estas grandes pólizas y grandes grupos de personas. Luego, se trabajó también durante mucho tiempo con la Responsabilidad Civil para coberturas deportivas. Y la idea en los últimos años fue ir incorporando nuevas ramas y formas de comercialización. De alguna manera, el objetivo es agrupar todo lo que se está desarrollando, ordenarlo, trabajar junto con los Recursos Humanos -a muchos de quienes conozco desde atrás en el tiempo- y darle un nuevo impulso a la Compañía para los tiempos que corren.
Hernán Quintana Lambois: – Añadiendo a lo que decía Fernando, ingresé a la compañía en el año 2004 no en forma directa sino como abogado externo. Fernando es Contador Público y yo soy Abogado. Comencé mi tarea en la Compañía llevando juicios de Responsabilidad Civil en todo lo que era el Conurbano Bonaerense; para eso me convocaron, recién recibido acepté el desafío y esa fue mi primera vinculación con El Surco, siempre como abogado externo. Y en esta relación con la Compañía, también me empecé a vincular mucho con los accionistas, los cuales preguntaban quién llevaba estas cosas y la respuesta siempre era «Hernán». Y así fue como terminó siendo una relación de abogado-cliente muy cercana, hasta que en el año 2015, cuando se decide el reposicionamiento de Brian Simmons en la Compañía, me convoca y me ofrecen esta posibilidad, la cual acepté sin dudar y vine a trabajar aquí. La verdad es que fueron cuatro años increíbles en los que hicimos muchas cosas en la Compañía, y creo que la pudimos transformar. Siempre les planteé a los accionistas que yo tenía un periodo limitado y que podía ayudar en esa transición inicial, pero después teníamos que tener a alguien con las capacidades necesarias para darle la última vuelta de rosca que necesita la Compañía para ya posicionarla dentro del mercado y hacerla crecer.
– Resulta extraño tal vez que un abogado se ocupe del área comercial de una Aseguradora…
H. Quintana: – En realidad, era más extraño que hiciera la parte técnica, que era lo que estaba llevando a cabo, pero se dio naturalmente. Cuando comencé con la Compañía, había que darle un nuevo impulso comercial y me dediqué básicamente a ello. Seguramente en estos cuatro años hicimos muchas cosas y dejamos otras de lado, entonces mi pedido hacia los accionistas fue: «por qué no revisamos la composición del directorio y traemos a alguien que esté altamente capacitado y calificado para encarar todas estas cuestiones técnicas, de sistemas y cambios normativos constantes de la Superintendencia y aggiornar el modelo de compañía al siglo XXI». Ellos lo entendieron perfectamente y decidimos en el Directorio esta nueva posición y esa es mi misión hoy en la Compañía, y el desafío de aquí en adelante.
– ¿Cuáles son los nuevos proyectos que tienen en carpeta? ¿ Se trata de abordar nuevos riesgos o de una forma diferente en comercializar los productos y servicios?
H. Quintana: – El proyecto en el que venimos trabajando tiene tres aristas. La primera es el producto en sí; la segunda es el canal de ventas; y la tercera es la profesionalización y reestructuración de la Compañía. En cuanto a productos, somos una Compañía de seguros generales que no hacemos ART ni Autos y tampoco Motos. Por ahora no vamos a incursionar en estos rubros pero siempre la posibilidad está, y es parte del proyecto a mediano y largo plazo. En el corto plazo, vamos a seguir con los productos habituales, que son los cuatro riesgos de Personas, Combinados e Integrales, Caución, Caución Ambiental, Responsabilidad Civil -donde vamos a hacer mucho hincapié en los próximos ejercicios- y los riesgos de Incendio y Robo, que seguimos desarrollando y trabajando en ellos. Como riesgos nuevos a abrir, estamos lanzando un producto de Vida Individual temporal, en función de las nuevas disposiciones de la Superintendencia con la AFIP, aunque entendemos que todavía es baja la deducibilidad de los seguros de vida y si los queremos fomentar, debería ser sustancialmente más alta, pero es un primer paso que celebramos. Y por otro lado, también estamos saliendo en el corto plazo con un producto de Vida Individual y Colectivo con reservas matemáticas. Este va a ser el objetivo de la Compañía en este ejercicio y en el próximo; y también profundizar sustancialmente nuestro producto de Salud, donde entendemos que hay un nicho enorme para crecer, y seguir trabajando Caución de la forma en que lo venimos haciendo para apuntar a ser líderes del mercado. Esto es en lo que respecta al tema de productos. En cuanto a los canales de distribución de dichos productos, tenemos nuestro histórico canal directo, tenemos un canal propio que es de Caución, que lo trabajamos como una Compañía aparte; y no lo hacemos de forma caprichosa sino que, a mi juicio, Caución es un riesgo totalmente diferente. De hecho, no está previsto en la Ley de Contrato de Seguros, y algún jurista especializado dice que es una fianza instrumentada en una póliza de seguro; también tenemos nuestro canal de venta individual que es través de medios electrónicos y digitales, donde estamos haciendo muchísimo hincapié con una página transaccional para el cliente; y también estamos lanzando -comenzamos a principio de año trayendo y abriendo una nueva gerencia comercial para el canal de productores- y estuvimos trabajando estos primeros ocho meses del año en poner en funcionamiento todas las herramientas que necesita el productor para poder interactuar con nosotros, y el 1° de agosto salimos con una web transaccional para el productor para facilitar su tarea y gestión con la compañía. Estamos saliendo a buscar productores que quieran trabajar con nosotros los riesgos que antes no hacían. Nosotros trabajábamos con productores exclusivamente todo lo que era Caución y cuando comenzamos, como toda compañía, al principio trabajábamos con productores pequeños, luego medianos cuando empezamos a ser conocidos y hoy ya estamos trabajando con los grandes productores del mercado. Entonces, esto también demostró que el productor es un aliado nuestro y que, lejos de competir con ellos, los queremos acercar para trabajar en forma conjunta y ser socios. Esta es una transformación esencial de la Compañía en la cual siempre apuntó al canal directo, donde históricamente nuestras ventas siempre fueron directas. Por eso, también entendemos que esta apertura necesitaba una profesionalización del canal y dotarlo de una dirección específica para llevar adelante este cometido. El tercer punto que hace a toda la transformación digital que estamos atravesando, lo va a exponer Fernando que es quien lo viene estudiando.
F. Jiménez: – En definitiva, es poner la organización a disposición de estas nuevas políticas comerciales. Tiene que ver con la integración de los recursos humanos y de los sistemas. Como recién comentaba Hernán, hicimos un desarrollo de un sistema para nuestros asegurados, y también un desarrollo de un sistema para nuestros productores. La idea es integrar todo esto y también los recursos humanos y nuestro departamento de caución al resto de la compañía, ya que, de alguna manera, estaba administrado como una especie de departamento que cumplía todas las funciones por sí mismo. Entendemos que lo vienen haciendo con mucha eficiencia, pero también necesitamos que el resto de la compañía interactúe más con él, y lo vamos a hacer en la medida en que también el sector pueda confiar en el resto de la compañía. Se trata de una misión de organización y gestión, de administración eficiente, de cuidado de nuestras reservas e inversiones, de mantener nuestra política de compañía sana, donde siempre tuvimos muy buenos índices de solvencia y liquidez a lo largo del tiempo, y con un perfil bajo. La idea es ser un poco más agresivos y conocidos, además de trabajar con productores de seguros.
H. Quintana: – Remarco que este es un mercado ultra-competitivo pero también, en algunos casos, es tan masivo que se olvida de aquellos nichos específicos que también requieren una cobertura, que son aquellos en los cuales uno tiene que estudiar, especializarse, saber y ser profesional. Y creo que ahí es donde podemos marcar la diferencia, porque conocemos el negocio y porque nuestros tiempos de respuesta, tanto para nuestros asegurados como para nuestros productores, son prácticamente inmediatos. Nos gusta trabajar de esa forma y sabemos que entre «los monstruos» que hay en el mercado y nosotros, la diferencia la vamos a hacer única y exclusivamente por servicio, y en eso estamos trabajando.
– ¿En qué consiste Universo Deportes?
H. Quintana: – Cuando uno habla de espectáculo deportivo, tiene la gente que concurre a dicho evento deportivo que necesita estar asegurada; los que participan de la justa deportiva propiamente dicha; y las instalaciones donde se desarrolla el evento deportivo. Y todo esto requiere estar asegurado. El Surco tiene tres productos destinados específicamente a espectáculos deportivos. El primero de ellos es Responsabilidad Civil de Espectadores, donde nuestro fin es mantener indemne al club, asociación o liga por cuanto deba a un tercero espectador con motivo de un daño sufrido por éste dentro del estadio y con motivo de la celebración de ese espectáculo deportivo. En segundo lugar, tenemos un producto que es un seguro obligatorio -Vida obligatorio a justas deportivas- que es necesario para la organización de cualquier evento deportivo; y en tercer lugar tenemos nuestro producto de Accidentes Personales para Deportistas, que es una cobertura que está enfocada directamente al cuidado del deportista, ya sea amateur o profesional, que desarrolla una actividad deportiva, para estar cubierto ante el caso de cualquier siniestro derivado del espectáculo en sí. Es decir, nuestro AP está dedicado al jugador, a quien participa activamente de la justa deportiva.
– ¿Cómo se compone la cartera de riesgos de El Surco?
H. Quintana: – Para mí son importantes todos los riesgos. En facturación, la sección de Responsabilidad Civil es importante pero no relevante. Es un riesgo que nos encanta y al que apuntamos a seguir creciendo, pero nuestra compañía básicamente se divide en Vida y Sepelio, que se llevan el 60%; Caución un 25%, y el resto está en otros Riesgos Patrimoniales.
– Respecto a Caución y las Garantías de Alquiler, ¿qué experiencia siniestral existe en la comercialización masiva de este producto para que la Compañía pueda suscribir tranquila?
H. Quintana: – A nivel siniestral, si analizamos el comportamiento técnico de la sección de Caución contra la sección de Caución Alquileres, obviamente los porcentajes son mucho más altos en la cobertura de Alquileres que en caución tradicional. Sin embargo, lo bueno que tiene Alquileres es que es un producto masivo en el cual el riesgo está mucho más atomizado que en una caución tradicional. Esta atomización hace que los siniestros puedan pagarse con el flujo de prima emitida y con el fondo de primas que acumulamos a tal fin, y también, la particularidad que se da en alquileres es que, por los montos involucrados -estoy hablando de alquileres personales, no de los comerciales- se da una negociación mano a mano con el cliente que permite un recupero de casi el 90% de la siniestralidad. El número que tengo en la cabeza y por la experiencia de la compañía, es que en Caución Tradicional el 10% del siniestro se puede llegar a recuperar. En cambio, en Alquileres tenemos un porcentaje de recupero mayor en la medida en que se trabaje correctamente. Nosotros salimos con un producto totalmente distinto al que tenía el mercado en el año 2011. Y digo que era «distinto» porque cuando uno observa el producto de alquiler existente, estaba hecho para no pagar un siniestro. No entendía cómo lo vendían y la gente lo compraba. Lamentablemente, todo esto nos dejó una muy mala reputación en el mercado, y tuvimos que trabajar arduamente para poder modificarla. Hoy, al menos nosotros como compañía, lo hacemos, y nos damos cuenta que el propietario contrata con nosotros, una vez que tiene un siniestro esa propiedad sigue con nosotros y él confía en que su flujo de fondos, con motivo de ese alquiler, no se vea afectado. Es un producto que para nosotros es muy interesante. Lamentablemente, y esto sí tengo que remarcarlo, existen distintas sociedades que sin estar bajo la figura de una compañía de seguros, están comercializando estos productos. Hay una discusión de naturaleza jurídica en cuanto a si pueden -o no- hacerlo, pero nosotros estamos convencidos que si nosotros presentamos un plan en la Superintendencia y ésta nos aprueba dicho plan, esta operatoria es de seguros. Y si no es propiamente de seguros, es asimilable a la misma, por lo cual, entendemos que es la Superintendencia la que también tendría que estar interviniendo para velar por los intereses de todos. Por nuestro producto, porque nos encontramos en una posición de desventaja notoria frente a una sociedad de este tipo. Nosotros tenemos un fondo de superintendencia; tenemos gente que tiene que estar revisando áreas específicas; tenemos controles normativos, procedimientos antifraude, etc. En cambio, una SAS se abre en 24 horas y a los dos días está «emitiendo» un producto sin contar con el respaldo suficiente para afrontar un siniestro. Además de la competencia desleal, luego la confunden con nosotros, entonces es muy difícil «limpiar» esa imagen. Ya lo hicimos con el producto. Ahora tenemos un producto excepcional, pero es muy difícil con competidores que no son aseguradoras. Se han realizado algunas denuncias en la SSN, entiendo que ellos están trabajando pero aún no hemos tenido una solución de fondo.
– ¿Cuáles han sido los resultados de El Surco en el último ejercicio comparado al anterior?
F. Jiménez: – Encontré una compañía muy sana, con muy buen resultado, y llevada adelante con una muy buena gestión, que fue la de Hernán y de todo el equipo. Mi misión es muy difícil porque consiste en mejorar esta gestión que ha tenido un resultado excepcional.
H. Quintana: – Básicamente, fue un muy buen resultado y ejercicio, en los que influyeron varios factores. Si uno lo ve desde la emisión, en el comparativo interanual la emisión creció un 44,10% en la compañía. Si bien es notoriamente inferior a la inflación acumulada, es notoriamente superior al promedio del mercado, con lo cual, desde ese punto de vista estamos bastante satisfechos con el resultado obtenido.
En lo que es el resultado en sí después de impuestos, si comparamos prima emitida contra el resultado de la compañía, ese indicador fue de 22 puntos de la emisión contra un 16% del ejercicio pasado. El resto de las variables se mantuvieron bien. Observamos una baja de la siniestralidad que obedece a distintos factores y a una política muy agresiva que habíamos tenido en el ejercicio pasado, que nos permitió limpiar mucho la compañía, con lo cual, la siniestralidad que muestra el balance era la esperada. Vimos un incremento de costos que nos empieza a asustar y, obviamente, todos estos aspectos negativos fueron amortiguados con un crecimiento del resultado financiero, que también fue muy significativo en comparación a otros ejercicios. Sin embargo, seguimos viendo -precisamente lo estuvimos hablando con Fernando- que las variables que estamos manejando son muy justas. Tiene que ver con un tema de mercado y de la economía argentina, donde observamos que los costos se están incrementando sustancialmente, las tarifas son cada vez más competitivas, y todo esto se está paliando con el resultado financiero, el cual, con un ajuste por inflación, nos podría dar otros resultados. Esto no va a afectar nuestra solvencia y capacidad de pago, pero estamos trabajando arduamente para que cualquier variable no nos tire «para atrás» el resultado del ejercicio.
– ¿Qué importancia otorgan a la tecnología y al desarrollo digital? ¿Consideran que la comercialización «on line» puede reemplazar en un futuro al trato personalizado del productor asesor de seguros?
F. Jiménez: – Creo que hay determinados seguros que se van a poder trabajar en una forma muy estandarizada a través de las aplicaciones, y hay otros que no. No creo que el productor asesor vaya a desaparecer de ninguna manera, ya que el asegurado necesita del asesoramiento del productor, aunque probablemente éste tenga que especializarse un poco más y ampliar su capacidad de servicio. Sí creo que, a la larga, toda esta tendencia del mundo digital va a terminar siendo una especie de commoditie, donde el que no lo tenga, no va a poder competir, con lo cual, el desarrollo es necesario y obligado de parte de las compañías, pero no creo que vaya a limitarse solo a la comercialización vía aplicaciones o vía automática. Es muy importante el testeo con el cliente y el «uno a uno» porque, por ejemplo, con el tema de las garantías, es difícil determinar cuáles son las garantías que se pueden pedir, con lo cual, es muy importante el «cara a cara» con el cliente. Por lo tanto, van a convivir ambos canales. Y el productor asesor -que es algo en lo que estamos trabajando- va a tener que contar también con este canal, que es una facilidad que vamos a trabajar para brindarles, donde el PAS pueda utilizar esta herramienta apalancándose en la compañía.
H. Quintana: – No hay dudas que lo que estamos experimentando es una transformación de los procesos de las compañías. Hoy estamos hablando de «pensar en digital», donde el productor no va a desaparecer, sino todo lo contrario. Creo que es una nueva oportunidad para el productor para reinventarse pero, como nos pasó a nosotros, el productor no va a estar ajeno a esta necesidad de pensar digitalmente, porque van a existir productos que se van a comercializar como un commoditie y va a estar en la compañía elegir comercializarlo en forma directa o a través de un productor asesor; y van a existir otros productos donde necesariamente va a tener que intervenir siempre la figura del productor asesor de seguros dotado, obviamente, de muchas más herramientas tecnológicas para mejorar la suscripción del riesgo. Para nuestra organización es una figura imprescindible.